Marché limité, absence de capital-risque, accompagnement déconnecté du chiffre d’affaires, pénurie de compétences expérimentées et cadre institutionnel peu favorable ; dans une réflexion sans détour, le directeur général de Lengo Pay livre son diagnostic de l’écosystème entrepreneurial guinéen. Selon lui, le pays a davantage développé un marché de l’accompagnement qu’un véritable marché de l’entreprise.
Le constat est volontairement provocateur. Dans une réflexion intitulée « Autopsie de l’écosystème entrepreneurial guinéen », le directeur général de Lengo Pay estime que l’écosystème dont se réclame la Guinée n’a, en réalité, jamais véritablement existé.
«Cause du décès : il n’est jamais né», souligne t-il.
Derrière cette formule, le dirigeant remet en cause le fonctionnement actuel de l’entrepreneuriat innovant en Guinée. Selon lui, les financements circulent principalement des bailleurs vers les structures d’accompagnement, tandis que trop peu de revenus passent des clients vers les startups.
« Ce qu’on appelle “écosystème” en Guinée est un marché de l’accompagnement, pas un marché de l’entreprise. Les flux financiers y vont des bailleurs vers les structures d’appui, pas des clients vers les startups. Tant que ce sens ne s’inverse pas, tout le reste est cosmétique», déplore t-il.
Son analyse s’articule autour de sept faiblesses : l’étroitesse du marché, l’absence de capital, les limites des mécanismes d’accompagnement, le déficit de compétences expérimentées, le retard institutionnel, les erreurs des fondateurs et la difficulté à construire des entreprises rentables.
La première faiblesse identifiée concerne la taille réelle du marché accessible aux entreprises numériques.
Pour Ibrahima Diallo, les 17 millions d’habitants souvent utilisés dans les présentations entrepreneuriales ne représentent pas le véritable marché numérique guinéen. Celui-ci serait principalement concentré à Conakry, auprès d’une population solvable estimée à quelques centaines de milliers de personnes, dans une économie encore largement informelle.
Selon son analyse, une entreprise numérique B2C qui limite ses activités à la Guinée atteint rapidement son plafond de revenus. Cette limite ne viendrait pas nécessairement de la qualité de son exécution ou de son marketing, mais de la profondeur du marché.
De nombreux fondateurs interpréteraient pourtant cette stagnation comme un échec individuel, sans tenir compte de cette contrainte structurelle.
Cette réalité devrait, selon lui, pousser les startups guinéennes à penser leur développement régional dès la conception de leur modèle.
Le financement constitue le deuxième point critique de son diagnostic. Le dirigeant affirme que la Guinée ne dispose ni d’un fonds de capital-risque domicilié dans le pays ni d’un réseau structuré de business angels.
Les banques financeraient prioritairement le foncier et le négoce, mais resteraient peu disposées à soutenir des actifs immatériels ou des entreprises technologiques encore en phase de croissance.
Le DG de Lengo Pay rappelle également que le capital-investissement destiné aux startups d’Afrique francophone traverse une période de contraction. Citant Partech, il indique que les startups francophones africaines ont levé 229 millions de dollars en equity en 2024, soit une baisse de 31 % en un an.
L’essentiel de ces financements serait concentré dans quelques pôles comme Abidjan, Dakar, Casablanca et Tunis. « Notre pays n’est pas sous-financé, il est hors périmètre», alerte t-il.
Dans ce contexte, les fondateurs guinéens seraient souvent contraints de vendre des prestations de services pour financer le développement de leurs produits. Cette situation les enfermerait dans ce qu’il qualifie de « consulting trap », un cycle dans lequel les prestations absorbent le temps et les ressources de l’équipe, tandis que le produit initial n’atteint jamais réellement le marché.
Le dirigeant porte également un regard critique sur l’appareil d’accompagnement composé des incubateurs, hubs, concours et forums.
Selon lui, les indicateurs utilisés pour évaluer ces programmes portent principalement sur le nombre de jeunes formés, d’ateliers organisés ou de participants mobilisés. Le chiffre d’affaires généré par les entreprises, les emplois durables créés et le capital effectivement levé seraient rarement placés au centre de l’évaluation.
Cette logique aurait contribué à faire émerger une catégorie d’entrepreneurs professionnels maîtrisant les codes des concours et des programmes d’accompagnement, mais ne disposant pas toujours de clients payants.
Les pitch decks, les prix remportés et la visibilité médiatique prendraient alors le pas sur la validation commerciale.
Le gérant de Lengo Pay appelle également à revoir la manière dont sont évalués les grands rendez-vous consacrés à l’entrepreneuriat.
Il indiquera à ce titre : « Il faudra les juger sur les tickets effectivement décaissés, pas sur les photos de plénière».
Son propos ne nie pas l’utilité de l’accompagnement, mais invite à recentrer les programmes sur des résultats entrepreneuriaux mesurables : ventes, investissement, rentabilité, croissance et accès au marché.
Le quatrième point de son analyse concerne le capital humain. La Guinée disposerait, selon lui, de jeunes professionnels présentant de bonnes aptitudes, mais manquerait fortement de cadres seniors, de product managers et de commerciaux B2B expérimentés.
Le problème ne résiderait pas uniquement dans la formation. Le pays manquerait surtout de mémoire opérationnelle. Il estime que peu d’entrepreneurs auraient déjà développé une startup à grande échelle, réalisé une sortie ou réinvesti leur capital et leur expérience dans une nouvelle génération d’entreprises.
Chaque fondateur serait ainsi contraint de réapprendre les mêmes leçons, sans pouvoir bénéficier d’un réseau suffisamment dense d’anciens entrepreneurs ayant déjà franchi les différentes étapes de croissance.
La concurrence pour les compétences technologiques aggrave cette situation. Les meilleurs profils peuvent rejoindre les télécommunications, les banques, les ONG ou travailler à distance pour des entreprises étrangères capables, selon le dirigeant, de proposer des rémunérations trois à cinq fois plus élevées.
Sur le plan institutionnel, le DG de Lengo Pay souligne l’absence d’un Startup Act en Guinée, contrairement à des pays comme le Sénégal, la Côte d’Ivoire et la Tunisie.
Il cite notamment la Côte d’Ivoire, entrée dans une phase opérationnelle avec des exonérations fiscales de trois ans accordées aux startups labellisées dans le cadre de son annexe fiscale 2026.
En ses termes, il déplore : « L’écart réglementaire se creuse. Ce n’est plus du retard, c’est du décrochage»
Le dirigeant considère également que la fiscalité actuelle pénalise les entreprises qui choisissent de se formaliser dans une économie dominée par l’informel : « La formalisation est une pénalité, pas un investissement».
À cette contrainte s’ajouteraient une commande publique encore largement influencée par les relations et un cadre prudentiel qui n’offrirait pas suffisamment de voies autonomes aux entreprises innovantes.
Le diagnostic ne se limite pas aux pouvoirs publics, aux investisseurs ou aux structures d’accompagnement. L’entrepreneur interpelle directement ses confrères guinéens sur plusieurs pratiques qui fragilisent leurs entreprises.
La première est la confusion entre visibilité et traction commerciale. Une présence régulière dans les médias ne signifie pas qu’une entreprise génère des revenus mensuels récurrents : « Passer à la télévision n’est pas un MRR»
Il critique également la reproduction de modèles venus du Kenya ou du Nigeria sans adaptation aux coûts, au pouvoir d’achat et à la densité du marché guinéen.
La concentration excessive du pouvoir entre les mains d’un seul fondateur constitue une autre fragilité. Certaines entreprises reposeraient sur une seule personne entourée de stagiaires, sans véritable équipe fondatrice capable de compléter ses compétences et de maintenir l’activité au-delà de ses propres capacités.
L’absence de comptabilité fiable et de reporting réduirait aussi considérablement les chances d’accéder à un financement professionnel.
Selon le dirigeant, même si un fonds d’investissement arrivait en Guinée, la vérification financière et juridique, ou due diligence, éliminerait rapidement la majorité des dossiers.
Enfin, plusieurs entreprises resteraient dépendantes d’un seul client notamment un opérateur, une banque ou un projet financé par un bailleur. La perte de ce contrat pourrait alors mettre fin à leur activité en quelques mois.
Pour le dirigeant, les entreprises les plus viables ne sont pas nécessairement celles qui bénéficient de la plus grande visibilité ou du label de startup.
Les modèles qui résistent seraient souvent des entreprises moins médiatisées, mais capables de générer un flux de trésorerie positif dans des secteurs comme les infrastructures, les services B2B, la distribution et la monnaie électronique.
Le paiement constituerait, selon lui, le seul segment technologique ayant déjà construit un volume significatif en Guinée. Cette réussite s’expliquerait par deux facteurs, notamment les solutions de paiement répondent à un besoin pour lequel les utilisateurs dépensent déjà de l’argent et s’appuient sur des réseaux physiques de distribution existants.
Contrairement à certaines applications qui doivent créer de nouveaux comportements, les services de paiement se greffent donc sur des usages déjà établis.
Le gérant de Lengo Pay conclut son analyse par trois conditions qu’il considère comme cumulatives pour assurer la survie d’une startup guinéenne.
La première consiste à facturer dès le début afin de confronter rapidement le produit à des clients prêts à payer.
La deuxième est de concevoir l’entreprise pour un marché régional dès sa création. Dans cette logique, la Guinée doit servir de marché de validation, mais ne peut pas constituer, à elle seule, la thèse de croissance d’une startup ambitieuse.
La troisième consiste à installer la holding dans une juridiction où le capital et le droit offrent un environnement plus adapté au financement et à l’expansion de l’entreprise.
Selon lui, le véritable déblocage de l’écosystème viendra principalement de deux évolutions : l’interopérabilité des paiements et une formalisation fiscale mieux adaptée aux réalités des entreprises : « Le déblocage viendra de l’interopérabilité des paiements et de la formalisation fiscale, pas d’un incubateur de plus».
Cette réflexion, volontairement sévère, remet au centre une question essentielle; celle du comment faire passer l’écosystème entrepreneurial guinéen d’une logique de programmes et de visibilité à une logique de clients, de revenus, de capitaux investis et d’entreprises capables de grandir au-delà du marché national ?
